Bristol Myers Squibb (BMS) наскоро обяви прехвърлянето на правата за продажба на един от основните си продукти, PD-1 моноклоналното антитяло Opdivo (nivolumab), в избрани провинции в Китай на местната биотехнологична фирма Zai Lab Limited (ZLAB) . Това обширно пазарно споразумение обхваща 10 китайски провинции, включително Юнан, Гуейджоу, Гуанси, Вътрешна Монголия, Синдзян, Гансу, Нинся, Цинхай, Хъбей и Шанси.
Това сътрудничество се разпростира и върху моноклоналното антитяло CTLA-4 на BMS, Ipilimumab (Yervoy). През 2020 г. комбинираната терапия на Opdivo и Yervoy получи одобрение за лечение от първа линия на недребноклетъчен белодробен рак (NSCLC), предвещавайки появата на двойна имунотерапия.
В отговор на това партньорство BMS заяви, че: компанията ще продължи да се концентрира върху основните си пазари, като подобри обхвата както на Opdivo, така и на Yervoy. BMS запазва отговорността за разработването и прилагането на цялостна имуноонкологична стратегия както за съществуващи, така и за бъдещи индикации, напредвайки в усилията за навлизане на пазара, медицински въпроси, достъп и регистрация.
Opdivo: Късното осъзнаване на пионера
Opdivo, първият в света инхибитор на PD-1, беше одобрен в Япония и Съединените щати през 2014 г. Той навлезе на китайския пазар през юни 2018 г. като първият продукт на PD-1, одобрен в страната.
Първоначално обемът на продажбите на Opdivo достигна 190 милиона RMB само за 2 месеца от пускането му на пазара, отбелязвайки похвално представяне. Това предимство обаче бързо беше надминато от новия „крал на медицината“ Keytruda (Pembrolizumab).
Според финансовия отчет на BMS за 2023 г. глобалният обем на продажбите на Opdivo достигна приблизително 10 милиарда щатски долара, значително изоставайки от 25 милиарда щатски долара на Keytruda. Конкурентната среда, засилена от произведените в Китай инхибитори на PD-1, направи позицията на Opdivo все по-несигурна. Според PDB примерни болнични данни, пазарният дял на Opdivo в болниците веднъж е намалял до 3%, докато Keytruda поддържа около 20% пазарен дял.
Неуспехът на Opdivo да се възползва от предимството си на първо място в Китай може да се отдаде на вътрешната му промоционална стратегия. Въпреки че нито Opdivo, нито Keytruda не бяха включени в списъка на националното медицинско осигуряване, Keytruda бързо коригира политиката си за даряване на лекарства през 2021 г. в отговор на конкуренцията от местните продукти на PD-1, подобрявайки се от схемата „2+2“ на „ 2+3" и накрая „2+живот." Ценовата стратегия на Opdivo не беше актуализирана до ноември 2023 г. В сравнение с други продукти на PD-1, Opdivo няма значителни предимства в цената и марката, пропускайки ранната възможност да доминира на пазара.
Може ли Opdivo да обърне съдбата си?
Въпреки изправените предизвикателства на китайския пазар, глобалният обем на продажбите на Opdivo остава стабилен, с 4,43 милиарда щатски долара продажби през първата половина на миналата година.
На китайския пазар Opdivo беше одобрен за две индикации за рак на хранопровода през юни 2022 г., което прави комбинираната химиотерапия Opdivo единственото лекарство за PD-1, което обхваща както адювантно, така и напреднало лечение от първа линия на рак на хранопровода в Китай. В бъдеще ранното стратегическо позициониране в адювантна/неоадювантна терапия може да предложи значителен потенциал за Opdivo на китайския пазар.
Решението на BMS да предостави на Zai Lab правата за продажба на Opdivo в някои китайски провинции е разумен ход. Мощността на Zai Lab в комерсиализацията е очевидна, като финансовите отчети показват, че през 2022 г. работната сила, посветена на усилията за комерсиализация на Zai Lab, наброява 965 служители, постигайки степен „B“ в рамките на годината.
Например инхибиторът на PARP "Zejula", въпреки по-тесните си показания, фокусирани върху рак на яйчниците и фалопиевите тръби, може да се похвали със значително промоционално болнично покритие. В Гуейджоу Zejula се предлага в 32 определени болници; Юнан има 64; Гансу, 22; и Вътрешна Монголия, 41.
Допълнителен пример за тази способност е забележителното автоимунно лекарство, FcRn антагонистът Efgartigimod-alfa подкожна инжекция (VYVGART), което беше одобрено за продажба в Китай през юни на предходната година. Използван заедно със стандартни терапевтични лекарства, той служи за лечение на възрастни пациенти с генерализирана миастения (gMG) gravis, положителни за ацетилхолинови рецепторни (AChR) антитела. Преходът от вътрешно одобрение към търговска наличност продължи само 67 дни, създавайки прецедент за най-бързото въвеждане на вносен биологичен препарат на китайския пазар. Освен това, в рамките на шест месеца след одобрението, той беше успешно включен в списъка с лекарства за медицинска застраховка, осигурявайки покритие в повечето първокласни болници преди внедряването на медицинска застраховка.
Изключителните възможности за комерсиализация на Zai Lab могат да помогнат на Opdivo да постигне обрат.
Мултинационалните корпорации, избиращи подход „без ръце“ след широка ангажираност в Китай
В отговор на промените на вътрешния пазар, мултинационалните корпорации (МНК) започнаха да коригират търговските си стратегии в Китай. През изминалата година МНК прогресивно намалиха своите инициативи за директни продажби, възприемайки управленска позиция на „неприложност“.
През декември 2023 г. Pfizer China и SPH Kyuan Trade, филиалът на Shanghai Pharma за медицински внос и дистрибуция, финализираха споразумение за сътрудничество по отношение на ваксини: SPH Kyuan Trade ще внася изключително, разпространява и популяризира 13-валентната конюгирана пневмококова ваксина на Pfizer ( Ваксина PCV13, търговска марка: Prevenar 13) в континентален Китай, съвпадащо с разпускането на подразделението за ваксини на Pfizer в Китай.
През октомври 2023 г. GSK прехвърли изключителните китайски права за продажба на своя водещ ваксинен продукт, ваксината срещу херпес зостер Shingrix, на Zhifei Biological.
На 15 декември 2023 г. Sanofi China и SPH обявиха официалното сключване на споразумение за стратегическо сътрудничество. Това сътрудничество е настроено да обхване широк и задълбочен национален ангажимент във всички канали в рамките на ключови терапевтични области, включително сърдечно-съдови заболявания, нарушения на централната нервна система и тумори, около портфолиото на Sanofi от висококачествени продукти.
Очевидно е, че мултинационалните гиганти напредват в експанзията си на китайския пазар чрез по-широко и по-задълбочено сътрудничество с местни предприятия. На фона на ескалиращата пазарна конкуренция е в ход нова фаза на битки за диференциация между транснационалните фармацевтични компании в Китай.